Eίτε είστε μια νεοφυής εταιρεία είτε καταξιωμένη στο χώρο η επιτυχία του μάρκετινγκ της εταιρείας σας εξαρτάται από το πόσο καλές είναι οι βάσεις που έχετε βάλει. Αν το μάρκετινγκ της εταιρείας σας δεν αποδίδει τα επιθυμητά αποτελέσματα, τότε είναι καιρός να επανεξετάσετε τη στρατηγική σας.
Πολλές εταιρείες σπαταλάνε χρόνο και χρήματα σε άκαρπες προωθητικές ενέργειες που απευθύνονται σε λάθος κοινό και σε λάθος κανάλια. Ακόμα κι όταν μια εταιρεία γνωρίζει σε γενικές γραμμές για ποιούς προορίζονται το προϊόντα της μπορεί να έχει καλύτερα αποτελέσματα από το μάρκετινγκ αν καταφέρει να ξεχωρίσει τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες από τους πολλούς.
Πώς μπορεί μια εταιρεία να το καταφέρει αυτό; Δημιουργώντας buyer personas, ή αλλιώς περσόνα ιδανικών αγοραστών δηλαδή των ανθρώπων που είναι πιο πιθανόν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. ‘Οταν μιλάμε για περσόνα αγοραστών αναφερόμαστε στην περιγραφή σημαντικών χαρακτηριστικών των ιδανικών σας πελατών όπως η αγοραστική τους συμπεριφορά και τα κίνητρα που τους ωθούν να πάρουν αποφάσεις.
Η δημιουργία των buyer personas μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε δραστικά τα αποτελέσματα από το μάρκετινγκ.
Δημιουργώντας την περσόνα των ιδανικών σας αγοραστών μπορείτε να καταλάβετε:
- Ποιοι είναι οι ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας.
- Τι δυσκολίες αντιμετωπίζουν στη δουλειά τους.
- Πως παίρνουν αποφάσεις.
- Τι θέματα τους ενδιαφέρουν.
- Πού και πώς να τους βρείτε.
Ας πάρουμε για παράδειγμα μια εταιρεία τεχνολογίας η οποία παρέχει λογισμικό για ηλεκτρονικούς μηχανικούς που σχεδιάζουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Οι μηχανικοί αυτοί δουλεύουν κάτω από μεγάλη πίεση για να σχεδιάσουν τσιπάκια που έχουν χαμηλό ρίσκο αποτυχίας. Ο ανταγωνισμός ανάμεσα στους κατασκευαστές των τσιπ είναι μεγάλος κι εταιρείες όπως η Intel, AMD, Samsung και QualComm επενδύουν εκατομμύρια δολλάρια για να αναπτύξουν πρώτες τα τσιπάκια της επόμενης γενιάς. Κάθε αποτυχία κοστίζει στην εταιρεία χρόνο και χρήματα.
Είναι όμως όλοι οι ηλεκτρονικοί μηχανικοί ιδανικοί πελάτες για την εταιρεία που παρέχει το λογισμικό που ανέφερα παραπάνω; ‘Οχι. Γιατί; Ένας λόγος είναι ότι δεν χρησιμοποιούν όλοι οι μηχανικοί λογισμικό για να σχεδιάσουν ολοκληρωμένα κυκλώματα. Υπάρχουν μηχανικοί που είναι τόσο άνετοι με το να σχεδιάζουν με το χέρι κι αυτοί οι άνθρωποι δύσκολα θα κάνουν τη μετάβαση σε λογισμικό. Αυτοί οι μηχανικοί δεν αποτελούν τον ιδανικό πελάτη για την εταιρεία. Από την άλλη, υπάρχουν μηχανικοί που χρησιμοποιούν λογισμικό και θέλουν να καταλάβουν πώς τα ηλεκτρομαγνητικά φαινόμενα μπορεί να επηρεάσουν τη λειτουργία ενός τσιπ. Η δυνατότητα του λογισμικού στο παράδειγμα μας να λύσει αυτό το σημαντικό πρόβλημα για αυτούς τους μηχανικούς είναι ένας παράγοντας που επηρεάζει θετικά την απόφαση τους να αγοράσουν τα προϊόντα της εταιρείας. Αυτό είναι ένα αγοραστικό χαρακτηριστικό το οποίο αντιπροσωπεύει την περσόνα του ιδανικού πελάτη για την εταιρεία στο παράδειγμα μας.
Τα ωφέλη αυτής της εργασίας είναι πολλαπλά. Ξεχωρίζετε όχι μόνο σε ποιούς πρέπει να επικεντρωθείτε, στοχεύοντας έτσι τις μάρκετινγκ ενέργειες σας στο κατάλληλο κοινό αλλά και σε ποιά κανάλια, ψηφιακά και offline, πρέπει να επενδύσετε τον πολύτιμο χρόνο και προϋπολογισμό σας. Επίσης, το τμήμα πωλήσεων σας αντιλαμβάνεται καλύτερα τις ανάγκες των ιδανικών σας αγοραστών, τους προβληματισμούς τους σχετικά με την αγορά προϊόντων σαν τα δικά σας, κι αυτό βοηθάει τους πωλητές σας να προσεγγίσουν τους υποψήφιους πελάτες σας πιο αποτελεσματικά.
