του Πάνου Τσαγκαράκη |

Αν ρωτήσετε 20 μάρκετινγκ μάνατζερ πώς να κάνετε ένα marketing plan, το πιθανότερο είναι πως θα πάρετε 20 διαφορετικές απαντήσεις. Μερικοί δίνουν μεγαλύτερη βαρύτητα στη στρατηγική, παρά στην τακτική που θα ακολουθήσουν. Άλλοι μπαίνουν κατευθείαν στις τακτικές, χωρίς να βασίζονται σε συγκεκριμένη στρατηγική.

Αλλά, το μεγαλύτερο πρόβλημα που, κατά την άποψή μου, έχουν τα περισσότερα marketing plans, είναι το γεγονός πως χαρακτηρίζονται από την επικέντρωσή τους στην ίδια την επιχείρηση για την οποία αναπτύσσονται. Είναι γραμμένα από τη σκοπιά της επιχείρησης και των στελεχών της, βασισμένα στο πώς τα στελέχη αυτά αντιλαμβάνονται την αγορά και στις προσδοκίες που οι ίδιοι έχουν. Δηλαδή, δεν λαμβάνουν υπόψη τους τις απαιτήσεις των πελατών. Με αποτέλεσμα να αδυνατούν να ανταποκριθούν σε αυτές.

Ακριβώς το ίδιο ισχύει και για τις διαδικασίες πωλήσεων που χρησιμοποιούν σήμερα οι περισσότερες επιχειρήσεις. Ωστόσο, δεν είναι δύσκολο να προσδιορίσει κανείς τη διαδικασία που θέλει να ακολουθεί η ομάδα πωλήσεων που διευθύνει, έτσι ώστε να εντοπίζει τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται και, το σημαντικότερο, να κλείνει τις πωλήσεις.

Ένας εύκολος τρόπος για να το επιτύχει, είναι να χαρτογραφήσει τη διαδικασία αγοράς. Δηλαδή, πως ακριβώς αγοράζουν οι πελάτες, ποια στάδια μεσολαβούν μέχρι την αγορά, ποια στοιχεία είναι αυτά που πυροδοτούν την απόφασή τους να αγοράσουν και ποιοι είναι οι καταλυτικοί παράγοντες που τους οδηγούν πλησιέστερα στη λήψη της σχετικής απόφασης.

Έτσι ακριβώς και ένα marketing plan πρέπει να έχει την ίδια πελατοκεντρική προσέγγιση και να απαντά σε πέντε βασικές ερωτήσεις:

• Ποιοι είναι οι στόχοι σας;
• Για τι ακριβώς ενδιαφέρονται και ποιο είναι το αποτέλεσμα που επιδιώκουν;
• Πού θα τους βρείτε;
• Τι ή ποιος τους επηρεάζει;
• Πώς θέλουν να ενεργήσουν και τελικά να αγοράσουν;

Αυτές οι πέντε ερωτήσεις μπορούν να αποτελέσουν το θεμέλιο στο οποίο θα βασιστεί ένα σωστό marketing plan. Οι απαντήσεις τους θα σας δείξουν λεπτομερώς τι ακριβώς χρειάζεται να κάνετε. Που ακριβώς πρέπει να το κάνετε. Τι είναι αυτό που ενδείκνυται να πείτε. Και με ποιες μεθόδους το μάρκετινγκ θα επικοινωνήσει το κατάλληλο μήνυμα, που θα βασίζεται στον τρόπο που ο πελάτης σας ήδη σκέφτεται και λειτουργεί.