Οι συνδρομητικές υπηρεσίες αποτελούν μία μεγάλη ευκαιρία για πολλές επιχειρήσεις. Αποτελούν επίσης μία μεγάλη ευκαιρία για όποιον θέλει να δημιουργήσει online εισόδημα με την δημιουργία ενός membership – συνδρομητικού website.
Υπάρχουν αρκετές αγορές που η δημιουργία μίας συνδρομητικής υπηρεσίας δείχνει αυτονόητη. Στις περισσότερες όμως δεν είναι και τόσο. Παραδείγματα συνδρομητικών υπηρεσιών είναι η κινητή ή σταθερή τηλεφωνία, τα φροντιστήρια και η συνδρομητική τηλεόραση.
Πώς όμως μπορεί να συσχετιστεί ένας επιχειρηματίας ή κάποιος που προσπαθεί να δημιουργήσει εισόδημα μέσω internet με αυτές τις υπηρεσίες; Φαινομενικά δείχνει πολύ δύσκολο. Η αλήθεια είναι πως έχει συμβεί και συνεχίζει να συμβαίνει σε αγορές που κανείς δεν θα φανταζόταν.
Έχουν υιοθετηθεί συνδρομητικές υπηρεσίες από πλυντήρια αυτοκινήτων, εστιατόρια, εμπόρους λιανικής και από πολλές ακόμα επιχειρήσεις όπου φαινομενικά δεν βγάζει νόημα, βγάζει όμως πολλά χρήματα!
Κατά την προσωπική μου άποψη η συνδρομητική υπηρεσία είναι ένα από τα σημαντικότερα κομμάτια μίας επιχείρησης. Φαντάσου όλα τα μηνιαία έξοδα να καλύπτονταν από τις συνδρομητικές υπηρεσίες και όλες οι επιπλέον πωλήσεις να ήταν καθαρό κέρδος.
Προσωπικά αυτό προσπαθώ να κάνω με το δικό μου συνδρομητικό website, το “MakeMoneyOnline University”, στο οποίο προσφέρω πολύτιμες πληροφορίες marketing κάθε μήνα με αντάλλαγμα ένα πολύ μικρό αντίτιμο.
Σε γενικές γραμμές μπορούμε να πούμε πως οι συνδρομητικές υπηρεσίες είναι δύσκολο να πουληθούν. Αυτό συμβαίνει για 2 λόγους:
- Κανείς δεν θέλει να προσθέσει έναν ακόμα μηνιαίο λογαριασμό στην συλλογή του.
- Οι περισσότεροι ψάχνουν για στιγμιαία λύση στα προβλήματά τους. Ψάχνουν για το μαγικό κουμπί που θα πατήσουν και θα λυθούν όλα. Η παρουσία συνδρομής δείχνει πως θα απαιτηθεί χρόνος για να έρθουν αποτελέσματα κάτι που ενώ είναι λογικό, δεν είναι καθόλου ελκυστικό.
Παρ’ όλα αυτά είναι πολύ εφικτό να πουλήσεις συνδρομή αν ξέρεις πως να το κάνεις.
Πως να πουλήσεις αποτελεσματικά συνδρομή
Κατ’αρχήν είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσεις συνδρομή σε υπάρχοντες πελάτες από ότι είναι σε ανθρώπους όπου δεν έχουν κάποια προηγούμενη σχέση με σένα ή την επιχείρησή σου.
Αυτό που κάνουμε συνήθως είναι να δημιουργήσουμε μία πολύ ελκυστική προσφορά. Τόσο ελκυστική που να είναι σχεδόν αδύνατο για τον πελάτη να την αρνηθεί. Αν η υπηρεσία έχει να κάνει με πληροφορίες είναι εύκολο να κάνεις κάτι τέτοιο, από την στιγμή που οι πληροφορίες έχουν πολύ μεγάλη υποκειμενική αξία για τον πελάτη και κανένα ουσιαστικό κόστος για την επιχείρησή σου.
Για παράδειγμα αν γράψω ένα eBook για το πως να προσελκύσεις πελάτες στην επιχείρησή σου, για σένα θα είναι πολύτιμο αφού θα σου δείξει πως να προσελκύσεις πελάτες. Για εμένα το κόστος παραγωγής είναι μηδενικό αφού δεν πληρώνω κόστη παραγωγής. Απλά το κατεβάζεις και το διαβάζεις.
Έτσι είναι πολύ εύκολο να δημιουργήσω προϊόντα μεγάλης αντιληπτής αξίας και να τα προσφέρω για ένα πολύ μικρό χρηματικό αντίτιμο υπό την προϋπόθεση πως ο πελάτης θα γραφτεί στο membership site. Συνήθως ο πρώτος μήνας είναι δωρεάν.
Δες πόσο ελκυστικό ακούγεται αυτό: “Θα σου δώσω ένα Video αξίας 47€, μία ειδική αναφορά αξίας 97€, ένα προσχέδιο για να δημιουργείς πολύ αποτελεσματικές διαφημίσεις αξίας 97€ και 1 μήνα δωρεάν στο membership. Θα λάβεις προϊόντα συνολικής αξία 242€ για 1€!”
Φυσικά σε αυτή την προσφορά θα αναγράφεται σε εμφανές σημείο ότι από τον 2ο μήνα θα ξεκινήσει η μηνιαία χρέωση. Αν λοιπόν προσφέρεις πληροφορίες είναι σχετικά εύκολο να δημιουργήσεις ένα πολύ επικερδές συνδρομητικό website.
Αν προσφέρεις φυσικά προϊόντα, είναι αρκετά πιο δύσκολο. Για να δημιουργήσεις μία πολύ ελκυστική προσφορά θα πρέπει να είσαι διατεθειμένος να έχεις σημαντικό κόστος στην πρώτη συναλλαγή. Αν όμως τα νούμερα βγαίνουν, θα αποζημιωθείς και με το παραπάνω.
Όπως έχω αναφέρει πολλές φορές μέσα από αυτό το blog, αυτός που κερδίζει στις μέρες μας είναι αυτός που μπορεί και είναι διατεθειμένος να επενδύσει τα περισσότερα χρήματα για να αποκτήσει τον πελάτη.
Κλείνω αυτό το άρθρο υπενθυμίζοντας πως στις περισσότερες επιχειρήσεις η δημιουργία συνδρομητικής υπηρεσίας φαινομενικά δεν βγάζει νόημα. Απαιτείται γενικά ανοιχτό μυαλό για να δεχτείς μία τέτοια ιδέα. Έχουν δημιουργηθεί με επιτυχία συνδρομητικές υπηρεσίες σχεδόν σε όλες τις αγορές. Είναι γεγονός. Μην αποκλείεις τον εαυτό σου από μία τέτοια ευκαιρία.
