Πολλοί πελάτες μου με ρωτούν πως μπορούν να βελτιώσουν τον τρόπο με τον οποίο πωλούν ώστε να αυξήσουν το ποσοστό επιτυχίας τους. Η πρώτη μου προσέγγιση είναι να τονίσω ότι ο πελάτης χρειάζεται … «αγάπη».
Δεν χωράει αμφιβολία ωστόσο, πως μια πώληση πρέπει να ολοκληρώνεται σε σύντομο χρονικό διάστημα, σε συνθήκες όμως που ευνοούν και τα δύο μέρη της συναλλαγής ώστε και ο πελάτης να καταναλώσει άμεσα το προϊόν/υπηρεσία που επιθυμεί αλλά και η επιχείρηση να πουλήσει. Η τεχνική της πώλησης δεν χρειάζεται να είναι επιθετική, διαβάστε μερικές ιδέες με τις οποίες μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας χωρίς να γίνετε πιεστικοί.
Αρχικά, δώστε στον πελάτη σας όλα τα στοιχεία που χρειάζεται για να αποφασίσει. Γενικότερα, οι πελάτες θέλουν να νιώθουν σίγουροι για τις επιλογές τους και να μην νιώθουν ότι «εξαπατώνται». Έτσι η καλύτερη τεχνική είναι να παρουσιάσετε όλα τα θετικά αλλά και τα αρνητικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και να αφήσετε τον πελάτη να επεξεργαστεί τις πληροφορίες και –φυσικά- να συγκρίνει την προσφορά σας με αυτές του ανταγωνισμού. Θυμηθείτε, πως εάν έχετε δομήσει σωστά το προϊόν ή την υπηρεσία σας (με σωστό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, σωστό perceived value και σωστή υποστήριξη) θα πρέπει όχι να αποφεύγετε την σύγκριση με τον ανταγωνισμό, αλλά να την επιζητάτε! Η εμπειρία δείχνει, ότι όσο πιο ξεκάθαροι είστε με τον πελάτη, και όσο πιο αναλυτικοί, εξαλείφετε τις όποιες αμφιβολίες-ανησυχίες-δεύτερες σκέψεις του και τον οδηγείτε σε άμεση πώληση.
Στη συνέχεια, επικοινωνήστε ότι η πώληση (που ικανοποιεί την συγκεκριμένη ανάγκη του) θα βελτιώσει κατά πολύ την ποιότητα της ζωής του. Έτσι, η απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας πρέπει να γίνει άμεσα. Οι πελάτες είναι συνήθως αναβλητικοί για πολλούς και διάφορους λόγους όπως: οικονομικοί, αμφιβολίες, λάθος προτεραιότητες κ.α. Έτσι πρέπει να είστε σαφείς, να εστιάζετε όχι μόνο στα χαρακτηριστικά αλλά στα οφέλη της αγοράς και να προβάλλετε την αλλαγή με την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Ένας πελάτης που αντιληφθεί την χρησιμότητα της επικείμενης αγοράς του άμεσα, είναι βέβαιο πως θα προβεί σε αυτή σήμερα…και όχι αύριο!
Τέλος, πάντα να «καταστρέφετε» όποια εμπόδια εμποδίζουν την πώληση και δεν είναι εμφανή. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης δεν διαθέτει τα χρήματα να αγοράσει την πρότασή σας, πιθανόν να μην νιώθει άνετα να σας το πει. Αν ρωτήσετε όμως με έξυπνο τρόπο, όπως « το κόστος αυτό είναι μέσα στον προϋπολογισμό σας;» είναι πιο εύκολο να σας μιλήσει ειλικρινά. Έτσι σας δίνετε η δυνατότητα να επαναδιαπραγματευθείτε την πώληση και γιατί όχι να την κλείσετε! Να θυμάστε να ρωτάτε σωστά: πάντα με ανοιχτές ερωτήσεις και χωρίς την χρήση του «γιατί» ώστε ο πελάτης να μην μπει σε θέση άμυνας. Εξάλλου η πώληση είναι να ακούς και όχι να μιλάς!
Καλή επιτυχία!
* Πηγή: www.marketingconsultant.gr
