του Πάνου Τσαγκαράκη |

Αν αισθάνεστε ότι οι μικρές επιχειρήσεις λιανικής πώλησης δεν έχουν τη δυνατότητα να ανταγωνιστούν τα μεγάλα καταστήματα θα διαφωνήσω! Υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορούν να κάνουν ακριβώς επειδή είναι μικρές σε αντίθεση με τις μεγάλες επιχειρήσεις, οι οποίες λόγω μεγέθους δεν είναι ευέλικτες. Οι χαμηλές τιμές και οι τεράστιοι προϋπολογισμοί μάρκετινγκ και διαφήμισης των μεγάλων πολυκαταστημάτων δεν είναι, όπως φαίνονται, ανυπέρβλητα εμπόδια. Με γνώμονα την προσωπική μου εμπειρία, ιδού πως μπορείτε να ανταγωνιστείτε τους μεγάλους και να κερδίσετε και διατηρήσετε τους πελάτες σας:

Λειτουργήστε σε προσωπική βάση

Όντας μικρή επιχείρηση έχετε ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Παραδοσιακά οι πιο «ψαγμένοι» καταναλωτές προτιμούν τα μικρά καταστήματα διότι γνωρίζουν ότι εκεί θα έχουν την ευκαιρία να γνωρίσουν το αφεντικό και θα έχουν καλύτερη εξυπηρέτηση. Τη στιγμή που κάθε πελάτης μπαίνει στο κατάστημά σας χαιρετήστε τον προσωπικά – είτε τον γνωρίζετε είτε όχι. Αν δεν είστε εκεί ο ίδιος ζητήστε από τον υπάλληλο σας να το κάνει.

Ένα «καλώς ήρθατε» με χαμόγελο και ευγένεια, είναι η καλύτερη αρχή για τη σχέση πελάτη- επιχείρησης. Όταν δεν γνωρίζετε κάποιον, βρείτε τον τρόπο να μάθετε το όνομά του και κάποια βασικά πράγματα για τον ίδιο. Τα μεγάλα καταστήματα συνήθως είναι απρόσωπα, ακόμη και όσα έχουν κάποιον στην υποδοχή, δεν μπορούν να αναπαραγάγουν την προσωπική πινελιά που μπορεί να προσφέρει το μικρό κατάστημα.

Οι «ψαγμένοι» πελάτες είναι συνήθως υπέρ της προσωπικής επαφής. Τους αρέσει να αναγνωρίζονται με το όνομα τους και αισθάνονται σημαντικοί όταν τους ρωτούν γι’ αυτούς ή τα παιδιά τους, με αποτέλεσμα να ανοίγουν ευκολότερα το πορτοφόλι τους. Επωφεληθείτε από αυτή την ιδιαίτερη χαρά που αντλούν οι πελάτες σας από την προσωπική επαφή, όχι μόνο επειδή σας προσφέρει περισσότερα έσοδα, αλλά επειδή σας ενδιαφέρει να κτίσετε μια πιο προσωπική σχέση με τον κάθε πελάτη σας. Τα έσοδα απλώς ακολουθούν.

Κερδίστε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα με την ειδική παραγγελία

Η προσωπική πινελιά δεν ισχύει μόνο για τους ανθρώπους. Ισχύει επίσης για τα εμπορεύματα που θέλουν οι πελάτες σας. Ένα κατάστημα για κηπευτικά π.χ., δεν μπορεί να είναι εφοδιασμένο με κάθε μοντέλο καταπολέμησης ζιζανίων, κατά πάσα πιθανότητα ούτε το μεγάλο κατάστημα μπορεί να έχει τα πάντα.

Αυτό όμως που μπορείτε να κάνετε, είναι να προσφέρετε στον πελάτη σας το πλεονέκτημα της ειδικής παραγγελίας. Προσφέρετε στον πελάτη σας ό,τι θέλει – ακόμα κι αν αυτό που ζητά δεν υπάρχει στην αποθήκη σας Πολλά μεγάλα καταστήματα, δεν πρόκειται να ανταποκριθούν σε κάτι τέτοιο. Το πιο σημαντικό είναι να μπορείτε να γνωρίζετε τις διαφορές μεταξύ των μοντέλων των διαφόρων προϊόντων και να αποτελείτε μια πηγή επιπλέον πληροφοριών για τους πελάτες σας.

Οι περισσότεροι έχουμε την εμπειρία της ελλιπούς εξυπηρέτησης από κάποια μεγάλα καταστήματα, οι πωλητές των οποίων δεν έχουν τις ειδικές γνώσεις που απαιτούνται για τα εμπορεύματα που πωλούν. Ειδικά για τις επιχειρήσεις που πωλούν σύνθετα προϊόντα, οι πελάτες είναι σίγουρο ότι θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν επιπλέον για να τους παρέχουν τις εξειδικευμένες γνώσεις τους.

Ανοίξτε τους ορίζοντές σας

Ακόμα και οι μικρές επιχειρήσεις χρειάζεται να είναι παρούσες στο διαδίκτυο. Κατ’ αρχάς μια καλή ιστοσελίδα σας βοηθά να επεκτείνετε την προσέγγισή σας και αυξάνει την ικανότητά σας να προσελκύσετε νέους πελάτες. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν έχετε ένα κατάστημα που πωλεί μοναδικά προϊόντα ή υπηρεσίες. Η παρουσία σας στο διαδίκτυο θα σας βοηθήσει να εκθέσετε τα προϊόντα σας σε περισσότερους, και αν αυτό που προσφέρετε είναι αυτό που χρειάζονται κάποιοι τότε οι πελάτες είναι εκείνοι που θα έρθουν σε σας.

Εκτός από την ιστοσελίδα, εξετάστε τη δυνατότητα της παρουσίας σας στα κοινωνικά δίκτυα, όπως το Facebook και το Twitter. Ακόμη και η μικρότερη επιχείρηση σήμερα πρέπει να έχει τουλάχιστον ιστοσελίδα και σελίδα στο Facebook.

Τα social media δεν χρησιμοποιούνται ως μέσο πώλησης. Χρησιμοποιούνται για την ανάπτυξη σχέσεων, την παροχή πληροφοριών, την αναγνωρισιμότητα των προϊόντων, την ανακοίνωση για ένα νέο μοντέλο και τις κριτικές σχετικά με αυτό. Γενικά για οτιδήποτε που μπορεί να προσθέσει αξία στην επιχείρηση ή στα προϊόντα σας.

Δικτυωθείτε

Μην παραβλέπετε την αξία της ένταξης στους τοπικούς συλλόγους, ενώσεις και επιμελητήρια. Εκτός από την ενημέρωση των συναδέλφων ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων, θα έχετε την ευκαιρία να οικοδομήσετε και τη φήμη σας στην κοινότητα των εμπόρων. Αυτό μπορεί να οδηγήσει, ενδεχομένως, στο να αποκτήσετε πρόσθετες δυνατότητες προσέγγισης πελατών μέσω της δικτύωσης από τις δραστηριότητες και εκδηλώσεις των ενώσεων αυτών.

Επαναπροσδιορίστε την αξία των προϊόντων σας

Μην είστε προσκολλημένοι στο ύψος των τιμών για να πουλήσετε. Μπορεί το είδος των πελατών που είναι διατεθειμένοι να μείνουν πιστοί στην επιχείρησή σας, να είναι εκείνοι που θα πληρώσουν περισσότερα προκειμένου να έχουν μια καλύτερη εμπειρία. Με το να συστήσετε ένα προϊόν στον πελάτη σας και να του δώσετε πληροφορίες για το πώς να το χρησιμοποιήσει/αξιοποιήσει ή και να το φορέσει αν είναι ένδυμα, του εξοικονομείτε χρόνο και χρήματα, αξία που σας προσφέρει την πιστότητά του και κατά συνέπεια είναι προς όφελος σας.

Αν πάλι κάνετε πωλήσεις με μικρό περιθώριο κέρδους, το καλό στην υπόθεση αυτή είναι ότι θα έχετε ευχαριστημένους πελάτες και εσείς θα είστε κερδισμένοι έτσι κι αλλιώς. Αρκεί να μη ξεχνάτε ότι υπάρχουν παραδείγματα μεγαλύτερων επιχειρήσεων που έβαλαν λουκέτο γιατί πωλούσαν τα προϊόντα τους σχεδόν χωρίς κέρδος. Αν δεν είστε έτοιμοι να κλείσετε το κατάστημά σας, δεν έχετε λόγο να κάνετε προσφορές χωρίς πραγματική αξία για σας μόνο και μόνο για να ρευστοποιήσετε το εμπόρευμά σας.

Εν κατακλείδι, όσο και αν φαίνεται ότι η εποχή μας ευνοεί τους Γολιάθ αυτού του κόσμου, οι Δαυίδ έχουν πάντα τα δικά τους όπλα για να αγωνισθούν και να βγουν κερδισμένοι. Το σημαντικότερο από αυτά είναι η ευελιξία και η προσαρμοστικότητα που τους προσφέρει το μικρό τους μέγεθος. Αρκεί να είναι διατεθειμένοι να το αξιοποιήσουν! Καλή Χρονιά!