της Σουσάνας Κάλφα |

Όλα αυτά τα χρόνια, παρατήρησα ότι το ότι δεν έκλεινε ένας επιχειρηματίας ή ένας πωλητής μια πώληση, ήταν αποτέλεσμα κάποιων λαθών ή παραλείψεων.

Η αποσαφήνιση και η συνειδητοποίηση αυτών των παραλείψεων είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα. Η κατανόηση και η αποδοχή του προβλήματος είναι η βάση για την επίλυση του.

Σου προτείνω, απλά να είσαι ειλικρινής με τον εαυτό σου, χωρίς όμως να χρησιμοποιήσεις τις παρακάτω πληροφορίες, για να κατηγορήσεις τον εαυτό σου (και τους πωλητές της επιχείρησης σου) ή να αισθανθείς ενοχές. Απλά προσπάθησε να δεις ποια είναι αυτά τα λάθη που κάνεις, προσπαθώντας να μετατρέψεις τις τυχόν αδυναμίες σου σε δυνάμεις.

1. Δεν έχεις ξεκάθαρο οικονομικό στόχο

Κάτι το οποίο πολύ συχνά παρατηρώ και διακρίνω στον κόσμο των επιχειρήσεων και ειδικά στις μικρές επιχειρήσεις είναι η απουσία ενός υποτυπώδους οικονομικού προγραμματισμού ή στόχου. Πως μπορείς να πορεύεσαι επιχειρηματικά αν δεν έχεις εκπονήσει έναν προϋπολογισμό τόσο για τα έσοδα όσο και για τα έξοδα της επιχείρησης σου;

Ο σχεδιασμός και η στοχοθέτηση για τους οικονομικούς σου στόχους κάθε έτος ή σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους, βραχυπρόθεσμες ή μακροπρόθεσμες, είναι ουσιαστικά ένα πολύτιμο εργαλείο και για την επιβίωση της επιχείρησης σου αλλά και για την σωστή οργάνωση της.

Για να έχεις μια υγιή, βιώσιμη και αναπτυσσόμενη επιχείρηση, και για να πετύχεις τους οικονομικούς σου στόχους, δεν χρειάζονται ανώτερα μαθηματικά.

Μπορεί να είναι αρκετά απλό.

2. Δεν γνωρίζεις ποιος είναι ο ιδανικός σου πελάτης: αυτός δηλ. που εκτιμά την δουλειά σου και την λύση που του προσφέρεις

Μπορεί να φαίνεται ή να ακούγεται απλό το να γνωρίζεις επακριβώς ποιο είναι το ιδανικό σου κοινό και το προφίλ του ιδανικού σου πελάτη. Σε διαβεβαιώνω ότι οι περισσότεροι επιχειρηματίες δυσκολεύονται πολύ να προσδιορίσουν ποιο κομμάτι της αγοράς τους ενδιαφέρει – ειδικά σε εποχές όπως οι δικές μας -, ποιο κομμάτι της αγοράς εξυπηρετείται από το προιόν που προσφέρουν και για ποιο συγκεκριμένο αγοραστικό κοινό επακριβώς προσφέρουν λύση. Λόγω αυτής της αδυναμίας αλλά και της αστοχίας (δηλαδή της ανυπαρξίας συγκεκριμένου στόχου για το target group τους) , συχνά πυκνά, έλκουν ακατάλληλους πελάτες, πελάτες που δεν αξιολογούν την πρόταση αξίας των προιόντων τους αλλά και έλκουν, τους λεγόμενους freebie-seekers.

Οφείλεις να έχεις ξεκάθαρη εικόνα για το ποιο είναι αυτό το κομμάτι της αγοράς που θα εκτιμήσει και θα πληρώσει καλά για το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Εξίσου σημαντικό είναι να γνωρίζεις ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα που επιλύεις για το συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς που εξυπηρετείς.

3. Δεν γνωρίζεις με ποιον τρόπο να επικοινωνείς την αξία που προσφέρεις

Αυτό το πρόβλημα και το λάθος το αντιμετωπίζουν κυρίως οι επιχειρήσεις που προσφέρουν άυλα προιόντα ή υπηρεσίες, χωρίς φυσικά να λέμε ότι δεν είναι παράλειψη και των επιχειρήσεων που προσφέρουν «χειροπιαστά» προιόντα. Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι coaches, ειδικοί επιστήμονες, ελεύθεροι επαγγελματίες και επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, υποτιμούν ή δεν παρουσιάζουν με τον κατάλληλο τρόπο την «μεταμόρφωση» (transformation) , την αλλαγή που προσφέρουν μέσα από τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους. Αυτό είναι ο λόγος που αισθάνονται παγιδευμένοι γιατί εργάζονται πάρα πολύ ενώ δεν ανταμείβονται όπως θα ήθελαν ή όσο αξίζουν.

Από τον τρόπο που παρουσιάζουμε αυτό που προσφέρουμε, εξαρτάται, κατά πολύ, το αν θα κάνουμε ή όχι, την πώληση. Μπορεί να έχουμε ένα τέλειο προιόν ή υπηρεσία, αν όμως δεν γνωρίζουμε πώς να το δείχνουμε, πώς να το παρουσιάζουμε, πώς να επικοινωνούμε τις ωφέλειες που αποκομίζει αυτός που θα το αγοράσει, τότε δυστυχώς δεν προάγεται το επιδιωκόμενο δηλ. η πώληση του προιόντος μας.

4. Δεν παρουσιάζεις την υπηρεσία σου ως λύση με πραγματικό αποτέλεσμα στο πρόβλημα τους

Η διαδικασία προσδιορισμού της τιμής ενός προιόντος καθώς και ο τρόπος που «πακετάρεται» είναι ιδιαίτερης σημασία για να προσεγγίσεις και να έλξεις τον ιδανικό σου πελάτη. ‘Όμως όχι για τους λόγους που νομίζεις. Οι ιδανικοί σου πελάτες ΘΕΛΟΥΝ να πληρώσουν περισσότερο για αυτό που τους προσφέρεις, αν τους προσφέρεις μια μοναδική λύση στο πρόβλημα που τους απασχολεί. Γιατί το να πληρώσει κάποιος τα παραπάνω χρήματα, για ένα προιόν αν αυτό είναι premium και λύνει τα χέρια αυτών που το αγοράζουν και είναι μοναδικό, δεν είναι κάτι απαγορευτικό. Μπορεί κιόλας να τους βοηθά να δουν την αξία σε αυτό που κάνεις. Θα δώσω το παράδειγμα των τηλεφώνων iphone ή των προιόντων της Apple, Που πάντα βγαίνουν πιο ακριβά στην αγορά από παρόμοια προιόντα της αγοράς όμως οι καταναλωτές γνωρίζουν ότι πρόκειται για προιόντα και υπηρεσίες με προστιθέμενη αξία.

5. Δεν παρουσιάσεις τον εαυτό σου ως τον ειδικό που «κυνηγάν» οι πελάτες του για να βρουν λύση στο πρόβλημα τους

Σου συμβαίνει συχνά να αισθάνεσαι ότι κυνηγάς πελάτες; Αυτό είναι κάτι που ακούω πολύ συχνά στις συνεδρίες με πελάτες αλλά και κάτι που παρατηρώ στην αγορά. Από την άλλη υπάρχουν κάποιοι επαγγελματίες που δεν χρειάζεται να κάνουν και πολλά πράγματα για να έχουν πελατεία.

Πιστεύεις ότι αυτοί έχουν το κοκκαλάκι της νυχτερίδας; Σε διαβεβαιώνω όχι. Αυτοί έχουν φροντίσει να έχουν κάνει καλό positioning, να έχουν διατυπώσει ξεκάθαρα τι είναι αυτό που κάνουν στην αγορά και τι λύση προσφέρουν. Τίποτα δεν γίνεται τυχαία.

6. Δεν έχεις δημιουργήσει ένα κανάλι επικοινωνίας που θα έρχεται σε επαφή αλλά και θα έλκει δυνητικούς πελάτες

Ο λόγος που πάρα πολλοί επιχειρηματίες συχνά νιώθουν στρεσαρισμένοι και εξαντλημένοι στην ανεύρεση νέων πελατών είναι ότι δεν έχουν βρει τρόπους για να έλκουν νέους πελάτες. Το θέμα είναι ότι όταν δεν έχεις δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για να έχεις νέους πελάτες, τότε ξεμένεις από δουλειά άρα και χρήματα. Υπάρχει ένας εύκολος τρόπος να το αλλάξεις αυτό.

7. Δεν γνωρίζεις πώς να προωθείς τα προϊόντα σου ώστε να μην αισθάνονται οι πελάτες σου ότι τους πιέζεις να αγοράσουν

Συνήθως δεν μου αρέσει καθόλου να προωθώ τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου με πιεστικό και βίαιο τρόπο, προσπαθώντας να πείσω ότι το προϊόν μου είναι κατάλληλο για τις ανάγκες τους πελάτη και ότι είναι το σούπερ ντούπερ προϊόν κτλ κτλ. Αυτός ο τρόπος είναι ιδιαίτερα απεχθής, αποκρουστικός και αναποτελεσματικός. Η πώληση αν είναι προϊόν μη συνειδητής πράξης ή προϊόν παραπλάνησης τότε συνήθως γυρνά μπούμερανγκ.