Αυτό το Σαββατοκύριακο 20-22 Νοεμβρίου επέστρεψε στην Αθήνα το Startup Safary, μία εκδήλωση η οποία άνοιξε τις πόρτες των πιο cool startups της πόλης και έδωσε την ευκαιρία στο κοινό να συναντήσει τους ιδρυτές και τις ομάδες τους. Παράλληλα, co-working spaces, incubators, accelerators και άλλες πρωτοβουλίες υποδέχτηκαν τους συμμετέχοντες διοργανώνοντας στοχευμένες εκδηλώσεις και θεματικές ημερίδες. 

Με την ευκαιρία ρωτήθηκαν τέσσερις από τους συμμετέχοντες να αναφέρουν τα 5 σημαντικότερα λάθη που μπορεί να κάνει μια εταιρεία startup.

Ο Δημήτρης Καλαβρός-Γουσίου είναι Συνιδρυτής και Partner του Found.ation, αλλά και Ιδρυτής και Curator του TEDxAthens. Έχει σπουδάσει νομικά στο University of Kent και το Queen Mary University of London ενώ έχει συνεργαστεί με επενδυτικά σχήματα στο Λονδίνο και το Βερολίνο.

Η εξαιρετική γνώση της αγοράς στην οποία απευθύνεται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι βασική προϋπόθεση για έναν νέο επιχειρηματία. Οι ιδρυτές οφείλουν να γνωρίζουν άριστα τα δεδομένα γύρω τους, τις τάσεις της αγοράς αλλά και τα ευάλωτα σημεία του “συστήματος” που καλούνται να προκαλέσουν. Για ποιο λόγο η λύση που προτείνουν είναι διαφορετική από τον ανταγωνισμό; Γιατί η χρονική στιγμή που αποφασίζουν να βγάλουν το προϊόν τους στην αγορά αποτελεί ευκαιρία; Η γνώση, μεταξύ άλλων, φέρνει εμπιστοσύνη και πίστη και αυτά τα δύο φέρνουν με τη σειρά τους συμμάχους (ομάδα, επενδυτές, συμβούλους).

Έχουμε ακούσει ότι τα λεφτά δεν φέρνουν την ευτυχία. Στην περίπτωση των νέων επιχειρηματιών δεν φέρνουν την επιτυχία, τουλάχιστον όταν αυτά έρχονται νωρίς και χωρίς σαφές πλάνο αξιοποίησης με συγκεκριμένους στόχους και αποτέλεσμα. Αρκετοί νέοι επιχειρηματίες κυνηγούν τη χρηματοδότηση πολύ νωρίς, χωρίς να έχουν προϊόν και επιχειρησιακό πλάνο το οποίο να δικαιολογεί πάντα τις απαιτήσεις τους. Ας μην ξεχνάμε, πως μια επένδυση, είναι ουσιαστικά μια μεγάλη υπόσχεση που δίνει η εταιρεία σε δυνητικούς επενδυτές ότι μπορεί να πετύχει τους στόχους της. Αν η επένδυση έρθει νωρίς, αλλά οι στόχοι δεν ακολουθήσουν, οι πρώτοι τριγμοί στην εταιρεία δεν θα αργήσουν.

Η ζωή σε μια startup εταιρεία πρέπει να είναι κάπως έτσι: Build – Ship – Revise (Χτίσε – Διάθεσε – Αναθεώρησε). Και τα τρία πρέπει να γίνονται σύντομα. Είναι ο ανταγωνισμός που παραμονεύει αλλά και η έλλειψη διαθέσιμων πόρων σε μια νέα εταιρεία που δεν επιτρέπει στους νέους επιχειρηματίες πολλές φορές να έχουν παραπάνω χρόνο για δοκιμές, δεύτερες ή τρίτες ευκαιρίες. Χθες λοιπόν, ήταν μια πολύ καλή ημέρα για να κάνεις αυτό που κάνεις σήμερα.

Οι καλοί λογαριασμοί κάνουν τους καλούς φίλους. Οι νέοι επιχειρηματίες πολλές φορές αποφεύγουν εντέχνως να συζητούν τις αδυναμίες τους. Προσπαθούν να τις κρύψουν, παρά να τις αναδείξουν και να δεχθούν συμβουλές ή βοήθεια. Δημιουργούν ή συντηρούν προσδοκίες, τις οποίες και οι ίδιοι γνωρίζουν ότι δεν μπορούν να φέρουν εις πέρας. Αυτές τις προσδοκίες “αγοράζουν” οι συνιδρυτές της εταιρείας, οι επενδυτές της, οι πελάτες της. Η ειλικρίνεια είναι από τα λίγα πράγματα που πιστώνεται σε βάθος χρόνου.

Σε προσωπικό επίπεδο, για τον νέο επιχειρηματία, η επιχειρηματικότητα πρέπει είναι μαραθώνιος. Πολλά projects, πολλά νέα προϊόντα, ακόμα περισσότερες ιδέες, μερικές από τις οποίες δεν θα βγουν ποτέ καν από το σημειωματάριο. “Kill your darlings” όπως λέει και ο ποιητής (William Faulkner). Εδώ είναι το ίδιο το όνειρο και το πάθος του επιχειρηματία για μια ιδέα, τα οποία μερικές φορές πρέπει να “σκοτώσει” για να προχωρήσει παρακάτω. Οι ίδιοι άνθρωποι, με τις ίδιες δεξιότητες και λίγο μεγαλύτερη εμπειρία (και μία-δύο αποτυχίες), μπορούν να φέρουν ένα εντελώς διαφορετικό αποτέλεσμα σε ένα νέο project. Κάνε μια χάρη στον εαυτό σου και δώσε του μια νέα ευκαιρία ώστε να ονειρευτεί και να δημιουργήσει.

O Βαγγέλης Παπακωνσταντίνου είναι δικηγόρος Αθηνών, ιδρυτής-εταίρος της Εταιρείας Δικηγόρων MPlegal καθώς και ερευνητής του Ελεύθερου Πανεπιστημίου των Βρυξελλών (Vrije Universiteit Brussel, Research Group on Law Science Technology & Society – LSTS). Το τελευταίο βιβλίο του, Startups: Οδηγός Επιβίωσης για Νέους Επιχειρηματίες, κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Σταμούλη».

Αυτό συμβαίνει συνήθως κατά το στάδιο ανάπτυξης του προϊόντος ή της υπηρεσίας ενός startup. Επειδή οι συμφωνίες και οι συναντήσεις συχνά είναι άτυπες (σε καφέ, μέσω email ή messaging) και οι σχέσεις φιλικές, είτε παραβλέπεται είτε δεν κρίνεται καν σκόπιμη η υπογραφή έγγραφης σύμβασης με τους βασικούς όρους της συνεργασίας, ποιος δηλαδή θα κάνει τι και έναντι ποιου ανταλλάγματος. Αντιλαμβάνομαι άλλωστε ότι ο δημιουργικός πυρετός των πρώτων ημερών ενός startup δεν αφήνει μεγάλα περιθώρια για νομικές και άλλες αντίστοιχες, παλαιάς οικονομίας, έγνοιες. Όμως κάτι τέτοιο μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα στο μέλλον, τόσο σε σχέση με τους οικονομικούς όρους της συνεργασίας όσο, κυρίως, σε σχέση με τα δικαιώματα διανοητικής ιδιοκτησίας επί του αποτελέσματος. Συχνά μάλιστα οι αμφισβητήσεις εγείρονται όταν το startup έχει απογειωθεί και η αντιδικία έχει πράγματι αξιόλογο οικονομικό αντικείμενο.

Αναγνωρίζω ότι η κατοχύρωση της Διανοητικής Ιδιοκτησίας (κυρίως με τυπικό τρόπο, δηλαδή με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας/patent ή με βιομηχανικό σχέδιο/design ή με σήμα/trademark) μπορεί να αποδειχτεί ιδιαίτερα ακριβή υπόθεση, ιδίως για startups με εξαγωγικό αντικείμενο που εκ των πραγμάτων είναι υποχρεωμένα να προχωρήσουν σε διεθνείς κατοχυρώσεις. Αυτό όμως δεν είναι λόγος αφενός να μην κάνουν μια χαρτογράφηση και να καταστρώσουν ένα σχέδιο για το θέμα, και αφετέρου να μην προχωρήσουν στην εκτέλεσή  του αμέσως μόλις βρουν τα απαιτούμενα χρήματα. Όλοι γνωρίζουμε πια ότι η ερώτηση για την κατοχύρωση της Διανοητικής Ιδιοκτησίας είναι η πρώτη που θα ακούσουν οι startupper από επενδυτές, συνεργάτες και πελάτες. Είναι αδιανόητο να μην έχουν απάντηση να δώσουν, έστω και αν αυτή συνίσταται σε κάτι σαν «γνωρίζουμε τι δικαιώματα μπορούμε ν’ αποκτήσουμε και έχουμε κάνει όλη την απαιτούμενη προεργασία και μελέτη γι αυτά, αλλά χρειαζόμαστε οικονομική υποστήριξη για την εκτέλεση των σχετικών ενεργειών».

Θεμελιώδης αρχή των διαπραγματεύσεων είναι ότι βάση της συζήτησης αποτελεί το χαρτί που βρίσκεται πάνω στο τραπέζι. Είναι επομένως σημαντικό, ποιος το έχει γράψει και το τοποθετεί πρώτος εκεί. Αντιλαμβάνομαι ότι με μεγάλους πελάτες ή προμηθευτές (όρος που ένα startup με θράσος πρέπει να θεωρήσει ότι περιλαμβάνει μόνο εισηγμένες εταιρείες στην Ελλάδα ή το εξωτερικό) είναι συνήθως αδύνατο το startup να καταθέσει πρώτο δικό του σχέδιο σύμβασης, όμως από την άλλη μεριά είναι αδιανόητο να μην διαθέτει στο αρχείο του έτοιμα και καλά δουλεμένα πρότυπα συμβάσεων στα αγγλικά και στα ελληνικά για τη διάθεση της βασικής του υπηρεσίας ή προϊόντος, τα οποία με ετοιμότητα και προθυμία θα πρέπει να κάνει διαθέσιμα κάθε φορά στους επίδοξους πελάτες ή προμηθευτές του προς σχολιασμό και υπογραφή.

Το οικοσύστημα για τις startups υπάρχει πλέον και στην Ελλάδα. Το ίδιο ισχύει και για το νομικό περιβάλλον. Μετά από τόσα χρόνια (σε αυτά πρέπει να συνυπολογίσουμε και εκείνα κατά τα οποία τέτοιες επιχειρήσεις επιχειρούσαν, επιτυχημένα μάλιστα, στην Ελλάδα παρότι δεν χαρακτηρίζονταν ακόμα ως startups) υπάρχουν πλέον οι ειδικοί επαγγελματίες για να τα υποστηρίξουν: σύμβουλοι, δικηγόροι, λογιστές κα. που μιλούν την ίδια γλώσσα και μοιράζονται τους ίδιους προβληματισμούς με αυτά. Οι startuppers οφείλουν να ψάξουν, να ρωτήσουν και να ενημερωθούν. Πριν συνεργαστούν με οποιονδήποτε στην αγορά θεωρώ επίσης ότι μια συνάντηση κατ’ ιδίαν είναι απαραίτητη.

Αυτή είναι μια ασθένεια της ωριμότητας, ή μάλλον καλύτερα της εφηβείας των startups. Πιθανότατα οφείλεται και στο νεαρό της ηλικίας των startuppers. Σε κάθε περίπτωση, συχνά παρατηρείται το φαινόμενο οι startuppers, έξυπνοι και μορφωμένοι καθώς είναι, να θεωρήσουν ότι μετά τη σύναψη και εκτέλεση των πρώτων 5-10 συμβάσεων (πλήρων, δηλαδή με τα NDA, τα MoUs και την οριστική) και ίσως και την πραγματοποίηση ενός δεύτερου κύκλου επένδυσης (και πάλι με τις σχετικές συμβάσεις), ότι κατέχουν (και) το νομικό παιχνίδι. Τίποτα δεν θα μπορούσε να βρίσκεται πιο μακριά από την πραγματικότητα από αυτό. Οι νόμοι αλλάζουν, η νομολογία εξελίσσεται, ακόμα και οι νομικές «μόδες» μεταβάλλονται από μέρα σε μέρα και από χώρα σε χώρα – χωρίς καν να αναφέρω τις βασικές επιστημονικές αρχές που τόσο κόπο κάναμε να μάθουμε. Μπορεί οι startuppers πράγματι να νιώσουν περισσότερο άνεση με το νόμο καθώς γίνονται πιο έμπειροι, όμως, πιθανότατα δυστυχώς γι αυτούς και ευτυχώς γι εμάς, ο έμπειρος και ειδικευμένος δικηγόρος θα συνεχίσει να τους είναι απαραίτητος – τουλάχιστον μέχρι την πραγματοποίηση του πολυπόθητου exit.

Ο Λουκάς Πηλίτσης είναι Partner στην Anchor stone Partners. Θεσμικός επενδυτής με εμπειρία 21 ετών σε ΗΠΑ, Λονδίνο και Ιαπωνία, ενώ με την επιστροφή του στην Ελλάδα το 2009, ίδρυσε και τέθηκε επικεφαλής Venture Capital και Private Equity του Ομίλου Τραπέζης Πειραιώς.

Έχει σπουδάσει βιομηχανικό σχεδιασμό του προϊόντος τόσο Delft και στο Hague εργάστηκε σε όλο τον κόσμο ως product designer, serial entrpreneur, startup coach & lecturer. Έχει ασχοληθεί με το Orange Grove από τις πρώτες ημέρες του.

Ίσως είναι καλύτερα να χρησιμοποιήσουμε μια διαφορετική οπτική για αυτές τις ερωτήσεις: δηλαδή να το αντιστρέψουμε, αναφέροντας ποια είναι τα λάθη που πρέπει κάθε startup να κάνει.

Πόσες φορές δεν έχουμε ακούσει ότι μαθαίνουμε από τα λάθη μας; Όντας και εγώ entrepreneur και startup coach, σίγουρα έχω κάνει κάποια μεγάλη λάθη, και αν η εμπειρία μου είναι ικανό δείγμα, όχι μόνο μαθαίνουμε από τα λάθη μας, αλλά μαθαίνουμε περισσότερο από αυτά από ότι από τις επιτυχίες μας.

Τότε γιατί να προσπαθούμε τόσο απεγνωσμένα να τα αποφύγουμε; Μπορείτε να με αποκαλέσετε αντιδραστική, αλλά θα υποστηρίξω ότι κάποια στρατηγικά λάθη μπορεί τελικά να είναι άξια λόγου και ίσως πρέπει να ενθαρρύνονται. Παρακάτω μπορείτε να βρείτε μια αρχική λίστα λαθών που κάθε νέος επιχειρηματίας πρέπει να κάνει. Είναι λάθη που με μαθηματική ακρίβεια θα κάνετε έτσι και αλλιώς. Λάθη από τα οποία θα αποκομίσετε τόσα πολλά έτσι και αλλιώς, που καλό θα ήταν να τα κάνετε όσο νωρίτερα γίνεται στο επιχειρηματικό σας ταξίδι.

1. Να είστε αφελής! (λάθος) Γιατί αν ξέρατε τι σας περιμένει δεν θα τολμούσατε καν το «άλμα». Και μετά συνειδητοποιείτε ότι τα πράγματα απαιτούν μεγαλύτερη προσπάθεια από όση υπολογίζετε; Όταν φτάσετε σε αυτό το σημείο προσπαθήστε να παραμείνετε αισιόδοξοι αλλά επίσης πότε μην γίνετε φαντασμένοι με όσα έχετε πετύχει.

2. Μην μοιραστείτε το προϊόν σας με το κόσμο αν δεν είναι τέλειο! (λάθος)Αυτό είναι χάσιμο και χρόνου και χρημάτων, γιατί τελικά θα ανακλαύψετε ότι είναι απαραίτητο να κάνετε αλλαγές σε ότι είχατε μέχρι τώρα τελειοποίησει. Ίσως θα πρέπει να ενστερνιστείτε σαν μότο σας «καλύτερα έτοιμο (και έτοιμοι να μάθουμε) παρά τέλειο»

3. Έχετε εμπιστοσύνη στο προϊόν σας! (λάθος) Ποιος δεν έχει ακούσει τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να αναφέρουν ότι ένα καλό προϊόν σχεδόν πουλιέται μόνο του. Άρα μπορείτε να ξεχάσετε να δουλέψετε πάνω στο business case σας και την ομάδα σας και να αφοσιωθείτε μόνο στο να κάνετε το προϊον σας αυτό που ονειρεύονται οι μελλοντικοί πελάτες σας. Λάθος! Θα καταλάβετε πολύ σύντομα ότι το προϊόν είναι ένα πολύ μικρό κομμάτι του startup puzzle.

4. Επιχειρήστε μόνοι σας! (λάθος) Ή ακόμα χειρότερα αναζητήστε εκδίκηση εάν σας συμπεριφέρθηκαν άδικα! Στο επιχειρηματικό ταξίδι δεν πρέπει να είστε μόνοι σας! Χρειάζεστε να συνεργαστείτε, να ζητήσετε υποστήριξη (και να υποστηρίξετε άλλους), να μοιραστείτε και να ζητήστε βοήθεια! Είναι ο μονόδρομος για την επιτυχία

5. Αποφύγετε την αποτυχία/να κάνετε λάθη! (λάθος) Και στην συνέχεια ανακαλύψτε ότι χάσετε πάρα πολλές ευκαιρίες να βελτιώσετε τον εαυτό σας, την ομάδας σας, το business case σας και το προϊόν σας. Και ίσως σημαντικότερο: χάσετε πολύ χρόνο, υποστήριξη και χρήματα στην προσπάθεια να μην κάνετε κανένα λάθος.

Όποτε, εφόσον γνωρίζετε ότι είναι αναπόφευκτο να κάνετε αυτά τα λάθη, κάντε τα όσο νωρίτερα μπορείτε σε ένα ελεγχόμενο και ασφαλές περιβάλλον!