Η ενίσχυση των σχέσεων των εταιριών με τους υπάρχοντες πελάτες τους είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους αύξησης των πωλήσεων. Οι ομάδες των ανθρώπων που διαχειρίζονται τους πελάτες και τις λειτουργίες της εκάστοτε εταιρίας παίζουν κρίσιμο ρόλο για να συμβεί αυτό. Αν δεν αποδίδουν στο έπακρο των ικανοτήτων τους, τότε ανοίγει ο δρόμος για να εισέλθουν οι ανταγωνιστές.

Η αναζήτηση νέων πωλήσεων χωρίς ισχυρές ομάδες διαχείρισης πελατών και λειτουργιών είναι σαν να ρίχνετε νερό σε ένα δοχείο με τρύπες. Ο εντοπισμός και το κλείσιμο κάθε τρύπας, τα κενά στην ικανοποίηση του πελάτη, μπορεί να βοηθήσει την εταιρία σας να διατηρήσει τους υπάρχοντες πελάτες της και να αυξήσει τις πωλήσεις της σε νέους.

Έρευνα από την AskForensics (πολυεθνική εταιρία συμβούλων ειδικευμένη στην διατήρηση και ανάπτυξη πελατών) αποκαλύπτει ότι υπάρχουν τέσσερα κενά που πρέπει να αντιμετωπίσουν οι εταιρίες που πωλούν από επιχείρηση προς επιχείρηση (Β2Β) για να πετύχουν την καλύτερη δυνατή απόδοση στην αγορά τους. Αυτά τα κενά εντοπίστηκαν μέσω ποιοτικών συνεντεύξεων με αρμόδιους για τη λήψη αποφάσεων στους πελάτες επιχειρήσεων του καταλόγου Fortune 1000, δημιουργώντας τους έσοδα τουλάχιστον 15.000.000 δολαρίων.

Τα παραπάνω αναφέρει ο Rick Reynolds, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της AskForensics, σε άρθρο του που φιλοξενείται στο Harvard Business Review. Ο ίδιος παραθέτει 4 συμβουλές σχετικά με τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων των εταιριών:

Βελτιώστε τη κατάρτιση του προσωπικού πρώτης γραμμής

Οι εργαζόμενοι που έχουν καθημερινή αλληλεπίδραση με τους πελάτες συχνά αφήνουν ισχυρότερη εντύπωση από ότι η ομάδα των πωλητών σας. Σαν αποτέλεσμα, οι ομάδες σας στη πρώτη γραμμή είναι ζωτικής σημασίας για την επέκταση και διατήρηση των πωλήσεων σε υφιστάμενους πελάτες. Αυτές οι ομάδες πρέπει να εκπαιδευτούν στο αποτελεσματικό τρόπο επικοινωνίας με τους πελάτες και τις διαδικασίες, τις εσωτερικές διαδικασίες της εταιρείας σας, και πώς να αλληλεπιδρούν αποτελεσματικά με τους ποικίλους ενδιαφερόμενους από την πλευρά του πελάτη.

Απαντήστε εγκαίρως

Η ανταπόκριση στις ανησυχίες των πελατών σας αποτελεί σαφή ένδειξη της επιθυμίας της εταιρείας σας να καλύψει και να ξεπεράσει τις προσδοκίες τους. Αν υπάρχουν ανεπάρκειες στο πόσο αποτελεσματικά και γρήγορα ανταποκρίνεστε, οι πελάτες σας θα αμφισβητήσουν τη θέληση σας.

Αυτό ισχύει για όλα τα επίπεδα της εταιρείας σας, όχι μόνο για τις ομάδες σε άμεση επαφή με τους πελάτες. Το να ανταποκρίνεστε όμως, είναι μόνο μέρος της εξίσωσης. Το άλλο μέρος είναι να επικοινωνείτε αυτό που έχει γίνει για την αντιμετώπιση αναγκών ή προβλημάτων των πελατών.

Προσφέρετε περισσότερο προληπτικές ιδέες

Σαν προμηθευτής υπηρεσίας ή προϊόντος, οι πελάτες σας βλέπουν σαν τον ειδικό. Βασίζονται σε σας για να εκτελέσουν σημαντικές εργασίες που δεν μπορούν να κάνουν οι ίδιοι. Αυτό δίνει μεγαλύτερη βαρύτητα σε σας, σαν προμηθευτή, να είστε προορατικός στην δράση σας. Όταν δεν είστε προορατικός, η αξία σας διαβρώνεται.

Κατανοήστε τις ανάγκες

Πρόκειται για διοίκηση πελάτη 100%. Λοιπόν, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Σε κάθε πελάτη υπάρχουν ανάγκες που δεν αντιμετωπίζονται επαρκώς. Ακόμα κι αν είναι περιφερειακές ανάγκες, η μη αντιμετώπιση τους σας καθιστά ευάλωτο.

Όταν προσπαθείτε να δημιουργήσετε μια βιώσιμη αύξηση στις πωλήσεις σας, το πρώτο μέρος για να ξεκινήσετε είναι με τους υπάρχοντες πελάτες. Αυτή η επιλογή απαιτεί να γίνει χαμηλότερη επένδυση στη πώληση, έχετε ήδη μια σχέση και μπορείτε να μοχλεύσετε τις προσπάθειές σας από άλλες υπηρεσίες και προϊόντα που έχετε ήδη τοποθετήσει στον πελάτη σας. Όμως θα λειτουργήσει προς όφελός σας αν παρέχετε την καλύτερη υποστήριξη στην αγορά σας. Εάν δεν είστε σε αυτό το επίπεδο, πάρτε γρήγορα τα αναγκαία μέτρα για να καλύψετε τα κενά.